​Nu skiljs agnarna från vetet

Skrevs den 11 oktober 2022

Mäklaryrket har genomgått en exceptionell förändring bara på två månader. Kvicka mäklare med bra säljarskills och som i korta perioder fått nosa på topplistorna faller nu som stenar. Det räcker inte längre att vara glad och trevlig – nu krävs kompetens, strategiskt tänkande och en rådgivning som inte alltid är till gagn för mäklaren men som är för uppdragsgivarnas bästa, precis som det ska vara.

Våra uppdragsgivare (säljarna) har lämnat första fasen i den förändringskurva som marknaden upplever just nu: förnekelsefasen. ”Alla andra bostäder sjunker i värde men inte min”. När en säljare precis har hamnat i den ovanliga situationen att inte få lika mycket betalt som grannen fick ifjol kan han eller hon ge uttryck för en stark förnekelse. Många tog helt enkelt inte in den information som både vi och media har förmedlat ett tag. För oss som fastighetsmäklare är det därför extra viktigt att förklara på ett sätt som kunderna lyssnar till och litar på – det krävs erfarenhet, utbildning och kompetens.

I nästa skede kommer insikten och motståndsfasen, vilket inträffade under sensommaren. Då förekommer ofta den klassiska kommentaren ”det här har jag inte blivit informerad om”. Säljarna förstår att en förändring är på gång och därför tar känslorna över. Motståndet riktar sig inte alltid mot själva förändringen utan kan även rikta sig mot budbäraren – det vill säga mot oss mäklare, hur informationen framförs eller hur förändringsprocessen har uppstått. Hur stort motståndet är beror på hur mycket förändringen påverkar säljaren.

Under motståndsfasen är de frågor som säljarna ställer av varför-karaktär: ”Varför händer detta?” ”Varför just nu och hur länge håller det på?” Då gäller det för oss att vara tydliga, visa varför vi är där vi är och lägga upp en individuellt anpassad plan utifrån uppdragsgivarens situation. På den här punkten skiljer sig mäklarföretagen åt en hel del – många har inte en aning, och det är här som en duktig mäklare kan göra skillnad genom att vägleda rätt.

Självklart kommer det upp många känslor till ytan, och som mäklare kan det kännas tungt att vara rak. Men en trygg och korrekt rådgivning kan faktiskt avgöra säljarens framtid för en lång tid framöver. Många säljare tror att det viktigaste när de väljer mäklare är om han eller hon tar två eller tre procent i provision – men det är helt oväsentligt. Den stora skillnaden är att en kunnig mäklare i den här marknaden kan få ut tio till femton procent mer än en orutinerad mäklare.

Många fastighetsmäklare pratar mycket och jobbar lite, helt enkelt för att de inte vet hur de ska hantera den situation som vi nu befinner oss i. Det här är en marknad vi visste skulle komma, även om ”stormen” blev ”perfekt” i och med Ukrainaförödelsen. Mina mäklare förbereddes under hela pandemin och nu är vi trygga i hur vi ska hantera det läge som har uppstått. Vi är nu i bearbetningsfasen samtidigt som säljarna har insett att förändringen har blivit av. Och i den här fasen är den övergripande frågan hur? ”Hur gör vi nu och hur kommer förändringen att påverka försäljningen?”
Nu har säljarna tagit till sig det nya läget och strävar efter att göra det bästa möjliga av situationen. Nu är arbetet riktat framåt. Genom att skapa förståelse för och anpassning till förändringens olika faser kan vi som mäklare förkorta tiden som det tar att genomgå förändringens alla faser samt säkerställa acceptans. Det är en av de viktigaste uppgifterna vi har just nu.
Människor är i allmänhet införstådda om förändringarna på bostadsmarknaden men det var väldigt länge sedan vi var med om det som nu händer – senast var 2008. De vill bara inte vara en del av den förändringen när den är negativ…

På köparsidan har vi också en ny situation. Förra året kunde många inte köpa eftersom det var för dyrt och utbudet var litet, plus att allt gick väldigt fort. Nu köper man inte för det är oroligt, ingen annan vill köpa/buda och mycket ligger ute till salu längre tid. Men regeln är enkel: det är i oroliga tider det går att göra bra affärer för den som vågar.

Så nu har ni fått en lite inblick i hur vår höst har varit. Och vet ni vad – det görs affärer varje dag, och det är nu framtidens vinnare föds.